GamificaciónGamificación aplicada a las ventas

ludificación

Llegados al punto en que conocemos que es la gamificación y hemos reflexionado sobre como aplicarla a la empresa (*), a mi empresa, evaluando algunos aspectos importantes a la hora de elegir el modelo y/o herramienta, planteo 10 prácticos consejos que facilitarán que el proceso de gamificación sea un éxito.

Hay que tener en cuenta, que si es la primera vez que gamificamos un proceso, no es solo una formación más, no es solo un proyecto más, es un nuevo modelo una nueva metodología dentro de la empresa y debe tenerse en cuenta como tal. Debemos ir con mas tiento, evaluando, midiendo y comunicando de forma precisa a fin de buscar el éxito del proyecto, y el futuro del nuevo modelo. Si es la primera vez en que se emplea gamificación, hay demasiados aspectos nuevos (juegos, móviles, horarios, premios, recompensas…) para los usuarios y para la empresa, todo ello debe medirse muy bien.

1. COMUNICACIÓN

Si un proyecto de gamificación está bien diseñado, teniendo en cuenta los 5 factores anteriormente descritos (dedicación, esfuerzo, motivación , diversión y accesible-social), es muy probable que el propio proyecto «se venda solo«, que el boca a boca de los usuarios (jugadores, alumnos) permita y facilite una alta participación y unos resultados mas que notables. Partiendo de esto hay que tener en cuenta que un proyecto de este tipo, en ocasiones puede morir de éxito, si algunos de los factores del diseño del mismo no se comporta como estaba previsto. En la mayoría de las ocasiones se lanzan formaciones sobre ventas, herramientas de medición de la actividad comercial, premios, concursos para comerciales… sin la debida comunicación y no consiguen los resultados previstos.

En un proyecto de gamificación la falta de comunicación es un factor fundamental a la hora de no conseguir los resultados deseados. Además es uno de los errores mas habituales en las empresas, que en ocasiones dedican todo su esfuerzo al producto a emplear, y dan por hecho que los usuarios lo usarán adecuadamente.

En todo proyecto debería darse una importancia máxima a la comunicación en al menos 2 momentos de la vida del mismo:

· COMUNICACIÓN INICIAL

o Es fundamental comunicar a los participantes a que se van a enfrentar, como se juega, cuando, con quien, a que horas, que reglas, informar sobre los premios, sobre los objetivos…

o Si esto debería hacerse siempre, cuando estamos aplicando una nueva metodología, nuevos canales, con mayor razón todavía.

o Debemos «vender» el proyecto, pero también un nuevo modelo, una nueva idea…

o Mi recomendación es comunicar mediante vídeo, 90 segundos, en los que muestra el proyecto y sus objetivos, presentando un nuevo modelo. Una imagen vale mas que 1.000 palabras, comunicando con un vídeo seremos muy efectivos, conseguiremos el objetivo de la participación antes incluso del comienzo del proyecto

· CIERRE Y RESULTADOS

o Es preciso informar a dirección y a los propios jugadores (empleados) sobre el desarrollo y resultados del proceso.

o Como al inicio, un vídeo, 90 segundos, bastarán para cerrar y presentar los resultados de un proyecto. Hay otras formas de hacerlo, pero quizás esta sea la más efectivas desde mi punto de vista

Comunica, de forma efectiva, con vídeos de lanzamiento y cierre

2. SENCILLEZ

En la mayoría de las ocasiones esta debe ser una máxima, o es sencillo o no sirve. Sencillo no quiere decir feo, ni malo, ni poco vistoso. La mayoría de los juegos que nos causan adicción son sencillos, pero bien diseñados, tienen algo, pero no siempre es la espectacularidad (Tetris, Candy Crash…)

Si debo tardar mas de 5 minutos en explicar la dinámica del juego tengo un problema, muchos de los usuarios, probablemente abandonen antes de empezar. Si por el contrario, no debo explicar nada, o casi nada, para que alguien participe, tengo ya un 25% del éxito asegurado.

Si es complejo a la hora de acceder (claves) o me pide muchos requisitos (ancho de banda, wifi, no vale mi Smartphone, debo instalar apps, programas…), tengo serio problema.

Si para usarlo debo disponer de periféricos especiales (gafas 3D, pulseras de actividad…), tengo un inconveniente que debo evaluar.

En general, contra mayor sea el colectivo, mas disperso, menos homogéneo… debo buscar soluciones mas sencillas en el uso y eficaces en la puesta en marcha.

El uso de juegos demasiado complejos debe medirse muy bien, siendo apto cuando lo tenemos todo muy bien medido y es tenido en cuenta a la hora de poner el proyecto en marcha, darle continuidad y evaluar sus resultados finales. En general requiere mas dedicación por parte de la empresa, más recursos de soporte y atención a los usuarios.

Sencillo y eficaz, fuera barreras, pónselo fácil

3. MOTIVADOR

Una buena dinámica de juego hará que los usuarios, jugadores, se motiven, quieran participar, busquen recompensas (premios, medallas, reconocimientos, visibilidad, superación…).

Un mismo juego, una misma aplicación puede comportarse con un colectivo de distintas maneras. Es muy importante definir los objetivos del juego a fin de buscar la motivación, ya que redundará en la participación y en la consecución, o no, de los objetivos marcados.

En muchas ocasiones, cuando se plantea una experiencia de gamificación, no se da la debida importancia a la elección de los premios y recompensas, pero no es lo mismo buscar un ganador que buscar una alta participación, buscar mejorar el aprendizaje, que la competitividad…

Debemos buscar, con las herramientas que la aplicación gamificada nos permita, el diseño del modelo mas motivador para el colectivo participante, en función de los objetivos buscados

Motiva para conseguir los resultados.

4. COMPETITIVO

Jugar es competir, contra ti mismo o contra otros. La gamificación nos permite jugar para competir, participar ganar, para mejorar.

Si hablamos de actividad comercial, de comerciales, se supone que la competitividad «se lleva de serie». Cualquier proceso que permita desarrollar experiencias competitivas dentro de un equipo comercial, es ya, por si solo, algo interesante no solo para evaluar conocimientos, sino también comportamientos.

El uso de elementos de gamificación en procesos de entrenamiento y formación de equipos de ventas debe buscarse empleando la competitividad como factor fundamental dentro de la dinámica de juego. Cualquier proyecto gamificado debe permitir incluir este aspecto de forma sencilla y adaptable a cada colectivo.

Busca la motivación a través de la competición

5. DIVERTIDO

Jugar es también divertirse, nadie juega porque sí sino se divierte. Cualquier proyecto de gamificación debe ser divertido para los participantes, es una de las características esenciales de esta metodología. Si algo nos gusta, nos divierte, no nos cansamos de usarlo, somos capaces de dedicarle mucho tiempo porque nos genera satisfacción.

Si por el contrario, aplicamos gamificación dentro de la empresa pero no conseguimos ese punto de diversión, la experiencia no será completa, no será del todo buena, puede que sea positiva, pero los resultados no serán tan buenos como podrían conseguirse con el efecto diversión.

Cuando estamos hablando de comerciales, de ventas, de medición de resultados, es necesario ese punto de diversión para fomentar el uso, hacerlo mas amigable y menos hostil.

Divierte y la dedicación no será un problema, «si me gusta lo uso«

6. ACCESIBLE Y SOCIAL

Hay 2 cosas que todo comercial tiene, bien a nivel profesional, una es una cuenta de correo electrónico, otra es un móvil. Casi nadie es ajeno a ellas, nos comunicamos, cada vez mas, de forma social, usando herramientas como el whatsapp que nos permiten socializar en grupos cerrados y compartir no solo voz, sino datos (mensajes, fotos, vídeos…).

Si este comportamiento social lo usamos en nuestro día a día personal, desde el punto de vista profesional, desde las empresas, debemos atender estos comportamientos sociales y aplicarles la lógica de la empresa. Si lo aplicamos a la formación, a la gamificación, debemos entenderlo como una experiencia social.

La ventaja que nos proporcionan los smartphones y tablets es importantísima y no debe ser olvidada, al contrario, debe ser un pilar en el que se fundamenten nuevos proyectos y experiencias formativas, nuevas metodologías como lo es la gamificación.

Si vas a usar gamificación, hazlo accesible desde el móvil, y desde luego, hazlo social. Cualquier experiencia social es mucho más completa y enriquecedora para los usuarios, es una aspecto fundamental a la hora de conseguir motivación, competitividad y diversión.

Si es fácil, accesible y social todo el mundo lo tendrá a su alcance.

7. MEDIBLE Y EVALUABLE

Desde el punto de vista de la empresa, cualquier inversión que se realice, dentro del ámbito de la formación, comunicación, entrenamiento… debe poder ser medida y evaluada a fin de analizar el retorno de dicha inversión.

Si usamos gamificación para la formación de un equipo comercial, como elemento motivador o con el fin último de mejorar los resultados, esta actividad debe poder ser medida, no solo desde el punto de vista de uso, interacción, resultados del juego o dedicación, sino que también debemos pedir que nos permita evaluar las mejoras y beneficios que la experiencia ha proporcionado en forma de resultados.

Si aplicamos gamificación para mejorar las ventas de un equipo comercial, debemos pedir una detallada información sobre los datos del juego (participación, resultados, logros, ganadores…), pero deberíamos poder evaluar también, cuantitativamente y cualitativamente, que beneficios ha aportado a la empresa. ¿nos ha servido para vender más? ¿cuánto? ¿qué grado de motivación hemos conseguido? ¿cómo hemos mejorado el conocimiento?…

Debes poder medir el resultado a fin de evaluar objetivamente cada proyecto

8. DEFINIR BIEN REGLAS

Cuando trasladas una formación o un entrenamiento a un formato juego, a veces se olvida que tenemos a los participantes jugando por algo, por un premio, una recompensa, que en ocasiones es simplemente la satisfacción de ser el mejor. Este argumento, la competitividad, excelente como motor de dinamización de toda experiencia, puede convertirse en un problema cuando las reglas que definen «quien es el mejor» no están claras.

Unas reglas mal definidas pueden ser un serio problema que convierta el juego en algo no deseado, desmotivador y generador de insatisfacciones para los participantes, conseguiríamos el efecto opuesto al buscado. Es necesario tener esto muy en cuenta antes de comenzar cualquier actividad gamificada, en ocasiones no es así.

Cada actividad gamificada puede ser sensiblemente diferente, usando el mismo motor de juego, en base a las reglas que definan el juego. Además debes definir las reglas en base a los resultados que busques.

Debes dedicar tiempo a evaluar tu colectivo, tus objetivos… tu proyecto… para definir unas reglas de juego bien definidas, claras y sencillas.

Dedica tiempo a definir las reglas del juego y hazlo en base a los resultados esperados del proyecto

9. PREMIOS Y RECOMPENSAS

Un juego de preguntas y respuestas en el móvil, con retos colectivos, puede ser muy diferente cuando las reglas buscan al jugador que mas retos gane, al mejor jugador, que si buscamos unas reglas orientadas a subir la participación global.

Si defino mis reglas de modo que el ganador sea el que mas retos gane, y doy un importante premio a ese individuo, conseguiré un reducido número de jugadores top que participen intensivamente por ser los mejores y obtener el premio, pero tendré que ver como consigo evitar abandonos de grupos de jugadores alejados de poder conseguir ese premio.

Si por el contrario quiero primar una alta participación colectiva, deberé premiar no solo al ganador de los retos, sino a quienes consigan objetivos personales marcados, logros y medallas, dando, a veces, mas relevancia a ese aspecto que al ganador cuantitativo general.

En función de cómo definas los premios y las recompensas el comportamiento del juego permitirá conseguir unos objetivos u otros.

Define previamente que es lo que quieres conseguir y usa los premios y recompensas para ello

10. FOMENTAR LA PARTICIPACIÓN

Cualquier actividad, por bien definida que esté, que implique medir, evaluar, hacer competir… a un equipo comercial, va a tener un componente de rechazo por parte de los integrantes del equipo comercial. Una buena comunicación inicial, una buena definición del modelo, una correcta elección del producto, de la dinámica del juego… a veces no es suficiente para superar ese rechazo inicial, esa incomodidad de cada persona que se siente evaluada, que siente como se fiscaliza su trabajo y sus resultados.

Si además se trata de una nueva experiencia, de un nuevo modelo, y nunca se ha aplicado la gamificación con ese grupo o en esa empresa, el rechazo es mayor, el miedo al cambio es un factor que debemos medir muy bien antes de lanzar nuevas iniciativas.

Por otra parte todos estamos más cómodos cuando somos partícipes de un proyecto en su fase de definición, cuando no es algo impuesto. Aceptamos mejor los proyectos en los que participamos desde el principio que aquellos en los que no nos queda más remedio que hacerlo.

Una buena forma de sumar, de motivar a los participantes de un proceso de gamificación es hacerles participar en su definición, hacer que el juego sea «su juego» no «el juego«, evitar que lo vean como algo impuesto y conseguir que lo sientan como algo propio.

Mi experiencia  me ha enseñado en que los empleados con los que mejores resultados hemos obtenido son aquellos que han participado en alguna medida de la definición inicial del juego.

Como ejemplo se pueden definir equipos, se buscan preguntas sobre temas que queremos fomentar el aprendizaje, sobre la empresa, un producto, una competencia profesional… una buena manera de sumar adictos al juego, antes incluso de su inicio, es hacer que los empleados decidan el nombre de los equipos, participen con sus propias preguntas, puedan plantear recompensas… si somos capaces que los empleados, los comerciales, participen en la definición del juego, el éxito está asegurado porque ya no será un proyecto de la empresa sino un proyecto de ellos mismos.

Implicar al equipos comercial, a los empleados, a los jugadores, antes de la puesta en marcha del juego. Haz que sea «su juego«

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